Lead Scoring: saiba quais são os benefícios e como aplicar



Você já ouviu falar de lead scoring? O termo em inglês ainda é pouco conhecido, mas vem mudando completamente a estratégia e maneiras das empresas classificarem os seus clientes.


Quando pensamos em um campeonato de futebol brasileiro, sabemos que os times passam de fase conforme os pontos que acumulam ao fim de cada jogo e formam uma espécie de pódio com os que possuem mais ou menos pontos.


Da mesma maneira funciona com o lead scoring, que pode ser usado tanto por uma rede de serviço de pintura de fachadas quanto por uma agência de marketing que deseje ter um melhor controle de seus leads.


Leads, dentro do marketing, é um conceito que diz respeito a possíveis clientes da sua marca, ou seja, pessoas que tomaram alguma decisão de interesse em consumir o seu produto ou serviço.


E essas ações podem ser as mais diversas, desde entrar em contato com a marca, até mesmo curtir algo nas redes sociais ou inserir algum produto no carrinho de compras.


Com isso, torna-se ainda mais simples traçar estratégias para fidelizá-lo e segmentar cada perfil de lead para investir o que precisa ser investido com o objetivo dessa pessoa se tornar um fiel cliente da sua marca.


E o lead scoring surge justamente para te ajudar a segmentar de maneira mais eficiente esses leads, seja a sua marca uma especialista em engenharia para cálculo de projeto de vaso de pressão ou até mesmo uma revendedora de produtos naturais.


Hoje você irá conhecer o conceito de lead scoring, assim como os seus benefícios e a importância de aplicá-lo dentro do seu negócio, independente do tamanho ou segmento dele.

Lead scoring: Conceito e importância


O lead scoring nada mais é do que uma forma de classificar os seus clientes em potencial por pontos. Esses pontos servem para determinar quem está pronto ou não para efetivar a compra do seu produto ou serviço.


Assim que um lead recebe a pontuação que for considerada pela empresa, ele é passado para o time de vendas, que serão os responsáveis por tentar fechar negócio já conhecendo o perfil daquele cliente.


Por exemplo, ao fazer o lead scoring de um lead dentro de uma fábrica de equipamentos de proteção individual, a equipe de vendas já saberá quais as necessidades, desejos e expectativas dele perante o produto ou serviço, e isso faz toda a diferença na tratativa.


Essa pontuação é definida com base no perfil de cada lead em comparação com a persona da sua empresa, e também por suas ações realizadas durante a jornada de compra. Sendo assim, quanto mais próximo o perfil do lead for da sua persona, mais pontos ele ganha.


O lead scoring é uma das métricas mais importantes a partir do momento em que uma empresa passa a gerar uma grande quantidade de leads, afinal de contas, se tem algo que uma empresa deseja, é a chegada de cada vez mais clientes.


Entretanto, é sempre bom lembrar que nem todo lead é igual, e os vendedores não devem ser obrigados a trabalhar contando com a sorte na hora de escolher quem abordar, por isso, contar com o lead scoring é essencial durante o processo de venda.


Quanto melhor a sua equipe conhecer os leads, maiores são as chances de entrar em contato apenas com aqueles que já estão prontos para se tornar clientes, e é justamente nisso que o lead scoring auxilia.


Seja uma fábrica de ventiladores industriais ou até mesmo uma rede de lojas de utensílios domésticos, o lead scoring faz toda a diferença para que as suas vendas sejam mais assertivas e benéficas para ambos os lados.

Benefícios do lead scoring


O lead scoring está tomando um grande espaço no mercado justamente por entregar ótimos benefícios para os empresários, selecionamos alguns dos principais para te provar a eficácia dessa métrica. Confira:

Diminuição de custos

Quem é empresário sabe muito bem a importância que cada real possui no fim do mês, não é mesmo? Por isso, além de fazer mais dinheiro, toda marca também se preocupa em diminuir os seus gastos.


O lead sporting auxilia na diminuição desses gastos justamente por oferecer a conquista de um lead qualificado sem que seja necessário gastar rios de dinheiro para isso, filtrando apenas as principais informações dele, é possível conquistá-lo de maneira simples e econômica.


Aumento da produtividade


A produtividade é uma característica que não pode ficar de fora do escopo de uma loja de equipamentos para laboratório de química ou de qualquer marca que deseje aumentar as suas vendas e conquistar mais clientes.


O lead scoring, ao oferecer para o seu time de vendas informações relevantes e objetivas sobre o perfil de cada cliente, aumenta a produtividade da equipe, fazendo com que os colaboradores se sintam preparados para a tratativa de vendas e possíveis objeções.


Estratégias mais eficazes


Toda empresa precisa contar com boas estratégias para que a marca tenha os resultados esperados, e por mais incrível que pareça, o lead scoring também auxilia na maior eficácia das estratégias definidas pela sua empresa.


Isso porque, definindo os leads e caracterizando o perfil de cada, é possível traçar estratégias que alcancem esse público e você também consegue alinhar linguagens e canais de comunicação que atraiam esse público ideal para a sua marca.


Esses são apenas alguns dos diversos benefícios do lead scoring para o seu negócio, provando que ele é vantajoso para os mais diversos tipos de nichos, desde uma assessoria contábil empresarial até mesmo um pet shop.


Dicas para aplicar o lead scoring


Indo para a parte prática do texto, selecionamos algumas dicas para te ajudar a aplicar o lead scoring no seu negócio de maneira simples e fácil. Confira logo abaixo:


Defina o MQL e o SQL


O primeiro passo para aplicar o lead scoring é reunir todo o time de marketing e vendas da sua empresa para definir o que constitui um MQL (Marketing Qualified Lead) e um SQL (Sales Qualified Lead) da marca.


O MQL são os leads que ainda precisam ser preparados pelo marketing, ou seja, que precisam de um pouco mais de atenção, enquanto os SQL são aqueles que devem ser repassados ao pessoal de vendas imediatamente, pois já estão aptos para isso.


Definir esses dois grupos logo no início vai deixar bem claro o papel de cada setor e facilitar a criação de um sistema de pontuação que condiz com a realidade de cada negócio.


Determine a pontuação de ativação


A pontuação de ativação nada mais é do que a linha de corte entre um MQL e um SQL, ou seja, é quando o lead deve ser passado do time de marketing para o de vendas, o que é normal em uma empresa de terceirização de profissionais de TI, por exemplo.


É importante que essa decisão seja tomada em conjunto pelas equipes de marketing e vendas, isso para que ambas as partes estejam cientes de todo o processo, evitando futuros problemas.


Ao determinar o limite de ativação, fica ainda mais fácil partir para o próximo passo, que é decidir quais serão as notas dadas para cada fator que conta a favor do seu lead durante a jornada de compra.


Crie um padrão de pontuação


Para cada ação ou característica positiva apresentada pelo lead, uma pontuação deve ser atribuída a ele. Mas os pontos não devem ser definidos aleatoriamente, e muito menos distribuídos de maneira igualitária para todas as ações e características.


O que tiver mais peso para levar o lead mais para baixo dentro do funil de vendas, também tem de receber uma pontuação mais alta, enquanto atividades menos importantes, recebem notas mais baixas.


Isso impedirá que os leads sejam classificados como prontos para a venda apenas pela quantidade de ações positivas que realizam, e prioriza critérios mais realistas e importantes de avaliação para a empresa.


Faça bom uso da pontuação negativa


Com o uso de pontuação negativa, você consegue abaixar a nota desse lead pelo simples fato de ele ter um cargo abaixo do que seria necessário para ir para o setor de vendas, e evitar problemas futuros.


Desse modo, não importa qual seja a nota dele na sua fábrica de isolante térmico ou seja qual for o seu negócio, não adianta enviá-lo diretamente para um vendedor sem a pontuação alinhada, pois a venda nunca seria fechada.


Se lembre que o objetivo é encontrar as pessoas que já estão prontas para se tornar clientes, e não simplesmente fazer com que o maior número de pessoas possível bata uma pontuação específica.


Essas são apenas algumas dicas para te ajudar a começar a aplicar o lead scoring no seu negócio e obter tantos os benefícios que citamos acima quanto muitos outros que podem ajudar a sua empresa a chegar ainda mais longe.


Erros comuns no lead scoring


Assim como toda estratégia, o lead scoring também está sujeito a erros que podem ser cometidos por qualquer um e a qualquer momento. Por isso, selecionamos os mais comuns para você já estar atento, confira:


  • Usar muitas variáveis para definir um bom perfil;

  • Configurar apenas uma vez os critérios;

  • Contar apenas com o ‘achismo’;

  • Não fazer nada após as notas de cada lead.


Esses erros comuns podem ser evitados com atenção e cuidado em cada processo do lead scoring, contando com a ajuda e apoio do seu time de marketing e vendas, entendendo a importância de cada lead para a sua marca.


Assim, você conseguirá não apenas definir o perfil de cada lead, mas também entender como pode ajudar cada um deles a se envolverem mais com o seu negócio e adquirirem o seu produto ou serviço.


Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.


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