Aprenda o que é MQL e SQL e qual a sua importância no processo de venda


No processo de vendas diversos índices podem ser medidos, de modo a auxiliar na definição das melhores decisões comerciais que podem ser adotadas para o progresso do seu negócio. O conceito de MQL e SQL é um desses meios que precisa ser analisado.


E tudo começa pela relação entre as equipes de marketing e de vendas, pois mesmo trabalhando com um intuito similar, que é alcançar os melhores resultados possíveis para uma empresa, esses times operam com ferramentas e especificidades distintas.

Enquanto o setor de marketing fica responsável pela comunicação geral da marca como algo vendável, o time de vendas possui um foco mais particular, lidando diretamente com a comercialização dos produtos ou serviços oferecidos por uma empresa.


E essas não são as únicas áreas comerciais que podem ser encontradas dentro de uma companhia, pois na indústria de embalagens de papelão se acha também o trabalho realizado pela equipe de atendimento, de desenvolvimentos de produtos, entre outros.


Mas o que todos esses setores possuem em comum é a relação com o cliente, sendo o principal indivíduo a se satisfazer, para que ele passe a retribuir de forma comercial ou qualquer que seja os desejos de uma companhia naquele momento.


Pois além de aumentar o número de vendas, às vezes uma empresa está mais em busca de expandir a sua área de atuação ou encontrar novos públicos. Para cada objetivo existe um índice próprio a ser analisado, como no caso de uma loja de canetas de brindes.


Contudo, um termo comum a ser examinado por esse estabelecimento comercial, são os seus leads gerados, sendo contatos capazes de concluir algum tipo de propósito para a empresa, muitas vezes de venda, mas passando também por outros fins.

Logo é importante estar atento às especificações desses ativos, visto a sua relevância para a manutenção de um comércio, independentemente da sua área de atuação, ou até mesmo dos objetivos atuais da companhia.


No que se constitui um lead?


Em uma negociação comercial é comum definir os agentes relacionados nessa transação como os clientes e os vendedores. Isso, no entanto, é uma nomeação muito simples para um processo que funciona por meio de diferentes variáveis.


Na parte do vendedor existe a especificidade do negócio, o tipo de mercado adotado e até mesmo algumas particularidades da compra em si, como o método de pagamento, se ele foi feito à vista ou em parcelas, lidando com juros e descontos.


Para o lado do cliente essa associação é ainda mais complexa, levando em conta as características dessa audiência, o seu poder aquisitivo e também o estado em que ele se encontra dentro do processo de compra.

Pois se de um lado existe um consumidor decidido a comprar um grande lote de brindes personalizados para feiras, com o intuito de distribuí-los em uma série de eventos a serem realizados na empresa, do outro, existe um possível cliente em dúvida sobre tal compra.


Um lead pode ser definido com um consumidor em potencial, ou seja, um indivíduo que chegou ao conhecimento de uma empresa, apresentando alguma possibilidade de consumo sobre os materiais comercializados por aquela companhia.

Para que esse lead saia do campo da possibilidade e chegue a um ponto de conclusão de compra, é preciso trabalhar bem a relação com esses contatos, para que eles se tornem clientes, e em um ponto mais avançado, consumidores fidelizados.


Índices que podem revelar as melhores possibilidades comerciais para um negócio, contando com números certos, sendo possível arriscar em algum tipo de investimento que irá aprimorar as relações efetuadas pela sua empresa.


E para que um negócio tenha renda para apostar em gastos relacionados à instalação de um sistema de pedidos para restaurante, é importante se aprofundar na sua relação com os leads, inclusive identificando-os de forma mais otimizada, visto o potencial de vendas.


MQL e SQL - Leads sobre uma ótica comercial


Os leads são importantes indicativos para que a sua empresa tenha uma boa relação com os seus clientes, identificando-os antes do processo de compra, inclusive agindo para que tais atividades comerciais sejam concluídas, ao desenvolver sua relação com os leads.


E isso acontece através de um processo de qualificação dos leads, sendo o passo seguinte após a conquista de atenção desses possíveis consumidores, trabalhado pelas funções do inbound marketing. Um modelo específico do mercado que atua na atração desses clientes.


Tendo identificado os seus leads, cabe a uma empresa saber como potencializá-los, de forma que eles se convertam em clientes, trazendo assim uma série de conquistas financeiras para o seu negócio.


Nesse processo de qualificação eles deixam de ser leads comuns, tornando-se em MQLs, ou seja, um Marketing Qualified Lead, em português um lead qualificado de marketing. Uma especificação que designa um lead com maiores possibilidades comerciais.

Sendo esse um cliente decidido a comprar um conjunto de camisetas para uniformes de empresas, porém ainda em dúvidas sobre qual é a melhor empresa a oferecer esse produto, analisando então os concorrentes disponíveis.


Um passo além nessa relação, estão os SQLs, um Sales Qualified Lead, nesse caso um lead qualificado para o processo específico de compra, estando em um ponto mais avançado para o consumo de um produto ou de um serviço.

Conhecer a fundo os seus leads, além das especificidades que separam um MQL de um SQL, é uma ação importante para se conquistar o sucesso financeiro do seu negócio, pois para que o seu lucros cresçam, é preciso contar com um bom número de vendas.


E para potencializar esse potencial de vendas, é importante que uma companhia entenda bem o seu produto, e como ele se relaciona com o público, de forma a desenvolver as melhores técnicas possíveis para se aproximar dos cliente e de resultados positivos.


Como intensificar a sua relação de compras


Para que o número de vendas de um negócio não apenas cresça, como atinja um ponto importante de estabilidade, no qual uma empresa possa investir em si mesma e em outros mercados, sem colocar em risco suas atividades, é importante trabalhar o seu lead.


Algumas práticas para isso são:


Aplique o "vendarketing"


Esse conceito de nome estranho, mas ao mesmo tempo familiar, é uma junção dos termos marketing e vendas indicando de forma clara uma parceria entre ambos os times.


Ao compartilharem dados e informações, os times poderão se beneficiar, atingindo de maneira mais eficaz um indivíduo que pesquise na internet por “banner para eventos preço”, até a sua conclusão em um processo de compra desses banners.


Conheça bem o seu público


Essa união entre os dados coletados é importante também para que uma empresa de fato conheça o seu público, indo além das informações presentes, mas com um cruzamento desses dados, chegando então ao perfil real de compras dos seus clientes.


Um conceito conhecido como a sua persona de marketing, ou seja, os hábitos e características que podem ser encontrados em seu consumidores, e que devem ser operados, para finalizar esse processo de conversão em vendas.


Aprimore os seus processos internos


O avanço nas tecnologias vem aprimorando diversos processos de produção, a partir da automatização do trabalho, com máquinas exercendo algumas atividades industriais com uma maior intensidade e eficácia.


Algo similar acontece com o estudo do seu público, sendo possível adotar softwares que analisam de forma mais complexa os dados coletados em relação aos seus clientes, além de otimizar o processo de compra.


Trabalhe com um lead scoring


O lead scoring é uma relação no qual os seus leads são classificados de acordo com a sua possibilidade de compra, exigindo então comunicações específicas, que satisfaçam os desejos do cliente e sirvam como resolução para as suas dúvidas.

Assim como etiquetas para código de barras conseguem identificar o preço de uma mercadoria, um lead scoring permite que uma empresa reúna seus potenciais clientes, com base na sua probabilidade de fechar uma compra.


Por fim, é importante identificar não apenas as características dos seus clientes em potencial, mas também distinguir suas diferentes posições dentro de um processo de compra, estando tais indivíduos mais próximos ou distantes da realização da compra.

Tais etapas se relacionam com o conceito de funil de vendas, que identifica as melhores ações a serem tomadas para que um lead seja levado a uma conclusão direta dessas aspirações comerciais. Essas fases podem ser definidas como:


  • Suspects (o primeiro contado com um lead);

  • MQL (o lead qualificado em marketing);

  • SAL (Sales Accepted Lead, lead passado ao time de vendas);

  • SQL (lead qualificado para o processo de compra).


Conhecer ao fundo os seus clientes e a posição em que eles se encontram no processo de vendas, pode ajudar bastante uma empresa de rótulos adesivos, capaz de realizar ações específicas, tornando esse cliente em algo além de um consumidor.


É importante para o seu negócio ter uma base de clientes fidelizados, mas é ainda mais interessante contar com embaixadores gratuitos, que recomendarão os seus produtos e serviços para conhecidos, aumentando assim a faixa de público de uma companhia.


Espero que tenha gostado deste conteúdo e possa compartilhá-lo com alguém que esteja precisando dessa dica.


Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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