Aprenda o que é Marketing de Defensores e conquiste mais seus clientes



Se você ainda não sabia que pode investir seus esforços na conquista de pessoas que defendem a sua marca espontaneamente, precisa conhecer o marketing de defensores ou advocate marketing.


Essa é uma estratégia inovadora frente a um mercado cada vez mais competitivo, que visa gerar mais do que consumidores.


A ideia dessa categoria de marketing é que os clientes, além de compradores, tornem-se verdadeiros entusiastas, ou “advogados” da marca, traduzindo o termo “advocate”, e assim, passem a defender e promover o seu negócio.

Se você está surpreso com essa possibilidade, perceba como, assim como as demais vertentes do marketing digital, essa estratégia faz todo sentido frente ao novo papel do consumidor:


Ao adquirir um produto ou contratar um serviço, como uma assessoria contábil em São Paulo, ele manifesta sua opinião publicamente nas mídias digitais.


Além disso, ele influencia na jornada de compra de todos os outros consumidores. Então, por que não trabalhar isso a favor da sua empresa?


Para descobrir como fazer isso, leia esse artigo até o fim. Respondemos as principais dúvidas sobre o tema.


O que é como surgiu o Marketing de Defensores?


Essa estratégia de marketing, considerada por muitos como uma evolução do marketing de relacionamento, tem como objetivo criar uma relação diferenciada com pessoas que tiveram uma boa experiência com a marca ou que se identificam com a cultura da empresa.


Tido como uma das maiores tendências de marketing, tanto para empresas de segurança patrimonial quanto para os demais setores e segmentos do mercado, não é difícil cultivar defensores, mas isso requer tempo, dedicação e uma estratégia sólida.


Os tradicionais brand ambassadors, como são chamados os embaixadores das marcas no marketing de relacionamento, que eram celebridades, influenciadores digitais ou outras figuras conhecidas, agora são os brand advocates, os advogados da marca.


A grande diferença é que os brand ambassadors são contratados para tal finalidade, enquanto os brand advocates, o fazem de livre e espontânea vontade, por realmente reconhecerem e admirarem o valor gerado pela marca ou sua solução.


Baseado em um conceito muito antigo, em uma das primeiras formas que surgiram de promover uma marca, o marketing feito “boca a boca” consiste nas recomendações de um determinado produto ou serviço para outra pessoa.

Feito de forma natural, por realmente haver identificação pessoal do consumidor com a solução oferecida, como camisetas bordadas de alta qualidade e originalidade, é tratado por alguns autores como “evangelização” da marca, tal o seu poder.


Por isso, o marketing de defensores se resume na identificação de seus admiradores, em aproximá-los da sua marca e transformar sua satisfação em uma arma poderosa de publicidade, propaganda e vendas.


O poder dos brand advocates


A diferença do “boca a boca” de antigamente para o de agora, é que com a internet, você pode falar com milhares de pessoas com um único comentário e em poucos minutos, seja em blogs, redes sociais, sites, fóruns, entre as tantas possibilidades de comunicação.


Para entender o poder dessa estratégia, vamos ver alguns dados: segundo pesquisas de marketing, 92% dos consumidores confiam nas recomendações de amigos ou conhecidos, e 70% confiam na opinião de consumidores desconhecidos.

Além disso, 77% dos usuários se consideram leais a uma ou mais marcas. Com base nessas observações, diversas empresas, como um negócio especializado em aluguel de lava louças, já se deram conta de certos pontos.


Investir na qualidade de suas soluções, no relacionamento com seus consumidores e no sucesso de sua experiência, conquistando uma relação de admiração legítima, é a melhor forma de promover sua marca.


Continue lendo para entender quem são os defensores da sua marca, como essa estratégia influencia no processo de vendas, no reconhecimento de marca e no relacionamento com o cliente, além de muitas outras dicas para desenvolvê-la.


Quem são os defensores da minha marca?


Os defensores de uma marca são seus promotores voluntários, ou seja, pessoas que se identificam a tal ponto com uma solução, que usam seus recursos próprios, como tempo e trabalho, para promover a empresa, o produto, um serviço ou uma causa.

Sim, você leu certo: uma causa. É possível destacar seu empreendimento e ganhar a admiração sincera por sua marca, devido às suas boas ações.


Por exemplo, pela distribuição de cestas natalinas, roupas e itens de higiene para famílias em situação de vulnerabilidade, ou programas de reflorestamento em massa, e não necessariamente por seu produto.


Nesse ponto, é essencial salientarmos que sua marca só ganhará “advogados” após oferecer experiências positivas.


É possível que você esteja pensando apenas nos clientes quando falamos sobre consumidores de uma marca, mas não se restrinja a essa ideia.


Tanto os colaboradores mais engajados de sua empresa fabricante de racks metálicos, quanto os entusiastas, que são aqueles que não são clientes nem colaboradores, mas que defendem a marca com paixão, podem ser “advogados” da sua marca.


Quais são as vantagens e benefícios?


Ao implementar o Marketing de Defensores, as marcas podem obter um ROI (Retorno Sobre o Investimento) mais de 6 vezes superior ao que foi investido, ou seja, toda organização deveria usar essa tática.


Dessa forma, listamos aqui alguns motivos para aderir essa ideia:

  • Gera confiança na marca e aumenta sua autoridade;

  • Aumenta a presença digital e o posicionamento da marca;

  • Amplia o alcance;

  • Geração orgânica de tráfego para suas páginas;

  • Você “ganha” conteúdo, gerado pelo próprio defensor;

  • Desenvolvimento de social selling, as vendas sociais;

  • Liderança inovadora;

  • Admiração, respeito e lealdade do consumidor;

  • Muitos reviews e avaliações positivas;

  • Sua marca recebe as melhores referências do mercado;

  • Você consegue feedbacks instantâneos quando precisar;

  • Produção de conteúdos mais relevantes;

  • Aprimoramento das soluções oferecidas;

  • Geração de leads qualificados;

  • CAC (custo de aquisição por cliente) muito baixo.

Todas essas vantagens estimulam as vendas descentralizadas, feitas pelos próprios defensores da marca.


Resumindo, há o aumento das vendas de suas soluções, como equipamentos para cervejaria, e da receita da empresa.


Como mensurar os resultados?


Existem muitas formas de mensurar e avaliar o sucesso das suas campanhas de Marketing de Defensores, como pela contagem manual de indicações de novos clientes e novos estudos de casos, pelo alcance em redes sociais ou pelo número de depoimentos.


A atribuição de tags com códigos de promoção inclusos para seus defensores, poderá gerar uma série de métricas e indicadores de performance.


Como criar um programa de defensores da sua marca?


Um programa de defensores de marca é uma estratégia eficiente, construída com base no sucesso da experiência dos consumidores, pensando tanto no benefício deles quanto de sua própria marca.

Para dar voz aos seus defensores, é necessário investir em bons canais de comunicação, além de muito planejamento e atenção com o público.


Uma dica é começar pela definição de seus objetivos, do que você espera atingir com essa implementação, pela identificação dos defensores de sua marca e pela estruturação da estratégia a ser seguida.


Coloque o cliente em primeiro plano, ofereça produtos ou serviços de excelência, ou seja, uma experiência inesquecível com a marca.

Seja totalmente transparente e claro com seus defensores, conheça-os bem, envolva, mobilize e engaje-os com seus esforços e ações.

Também é importante monitorar o desempenho e mensurar resultados, como já mencionamos. Use esses dados para otimizar o programa continuamente.

Prepare seu negócio para que a qualidade seja mantida com o aumento da demanda gerado por um programa de marketing de defensores bem-sucedido.


E por fim, incentive seus defensores a compartilharem suas experiências por meio de um sistema de resultados e recompensas.


Existem várias formas de fazer isso, e uma das melhores maneiras é oferecer status, como: forneça um cartão especial, uma camiseta ou um crachá que os identifique, convide-os para eventos, reuniões e apresente-os em estudos de caso.

Além disso, oferecer acesso diferenciado e poder de decisão também faz muita diferença, você pode apresentar previamente campanhas publicitárias, pedindo feedbacks e ideias, por exemplo.


Ou mesmo por meio de prêmios, como brindes ou descontos exclusivos. Reconheça sempre o valor de cada um dos advogados da sua marca e dê a devida importância a eles.


Considerações Finais


Nesse artigo você pôde conferir respostas para as principais dúvidas sobre o marketing de defensores.


Portanto, se você ainda não está explorando essa tática de promoção espontânea para a sua marca, feito por quem mais importa, aqueles que admiram seu negócio, agora já pode começar.


E fique sempre atento às necessidades dos consumidores de suas soluções, uma vez que além de compradores, são suas ferramentas mais importantes, então zele por sua satisfação.

No Brasil, essa estratégia ainda é relativamente nova, então aderir a essa tendência rapidamente será uma enorme vantagem competitiva para sua empresa, até mesmo em um exemplo prático, com sensores de presença preço valorizado.




Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos

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